짹짹이의 투자이야기

GPT한테 요약부탁함.

자본주의 세상에서 번식 경쟁은 진화 생물학적 원리와 현대 사회경제적 요인이 얽힌 복잡한 현상입니다. 인간은 유전자의 생존과 확장을 목적으로 행동하지만, 자본주의는 이 과정에서 자원과 신호의 배분 방식을 크게 변형시켰습니다. 이를 유전자 관점, 효용 판단, 신호의 경제학, 그리고 현대적 맥락으로 나누어 정리해보겠습니다.

1. 유전자와 번식의 기본 논리

• 인간은 46개의 염색체(23쌍)를 가지고 있고, 자식에게는 그 절반인 23개를 물려줍니다. 이는 유전적 투자의 형태로 볼 수 있습니다.
• 진화적 관점에서 번식은 자신의 유전자를 다음 세대로 전파하는 핵심 과정입니다. 하지만 자본주의에서는 이 과정이 경제적, 사회적 요소와 얽히며 복잡한 양상을 띱니다.

2. 효용 판단과 번식

• 효용 판단은 인간이 자원을 배분할 때 느끼는 주관적 만족도를 의미합니다. 번식 경쟁에서도 사람들은 본능적, 경제적 효용을 계산합니다.

번식과 효용의 경제적 판단

1. 자원의 제약:
   번식을 위해 필요한 자원(재산, 시간, 사회적 지위 등)이 제한적이기 때문에, 사람들은 자식을 낳는 수와 질 사이에서 효용을 판단합니다.
   • 예: 많은 자식을 낳아 유전자 전파를 극대화하거나, 적은 자식에게 집중적인 자원을 투자하여 성공 확률을 높이는 전략.
2. 사회적 투자:
   자본주의 사회에서는 자녀의 성공 가능성을 높이기 위해 교육, 건강 관리, 네트워킹 등 사회적 자본에 투자하는 것이 중요합니다.
3. 미래 효용의 판단:
   부모는 자녀의 잠재적 성공이 자신의 유전적 생존 가능성을 높일 것이라고 판단하며, 자원의 배분을 최적화하려 합니다.

3. 신호의 경제학과 번식 경쟁

신호의 경제학은 번식 경쟁에서 중요한 역할을 합니다. 개인의 능력, 자원, 유전적 적합성 등을 잠재적 배우자와 사회에 알리는 과정에서 신호가 핵심 역할을 합니다.

번식 경쟁에서의 신호 전략

1. 지위와 자원:
   자본주의 사회에서는 지위와 자원의 과시가 배우자 선택에서 중요한 신호로 작용합니다.
   • 예: 고급 차, 명품 옷, 높은 학력 등이 자신의 경제적 안정성과 유전적 적합성을 나타내는 신호로 사용됩니다.
2. 외모와 건강:
   건강하고 매력적인 외모는 유전적 품질의 신호로 간주됩니다. 현대 사회에서는 성형, 운동, 패션 등이 신호를 강화하는 도구로 활용됩니다.
3. 문화적 자본:
   지적 능력, 교양, 예술적 감각은 현대 사회에서 번식 경쟁의 중요한 신호입니다. 이는 "높은 수준의 환경에서도 유전자를 유지할 수 있는 능력"을 나타냅니다.
4. 성격 및 행동:
   친절함, 리더십, 유머 감각 등은 협력적이고 안정적인 번식 환경을 조성할 수 있는 신호로 작용합니다.

4. 현대적 맥락: 자본주의와 번식의 변화

1. 소비주의와 번식:
   자본주의는 번식을 개인의 소비 패턴과 밀접하게 연결시킵니다. 자녀를 키우는 데 드는 비용이 상승하면서, 일부는 자녀를 "럭셔리 재화"로 인식하게 됩니다.
2. 비혼 및 저출산:
   자본주의 사회에서 개인의 성공과 자아실현이 중요해지면서, 번식은 선택 사항으로 간주됩니다. 이에 따라 일부는 자식을 낳지 않는 것이 더 큰 효용을 제공한다고 판단합니다.
3. 경쟁의 글로벌화:
   번식 경쟁은 지역적 차원을 넘어 글로벌 경제에서 발생합니다. 예를 들어, 국제적 배우자 선택, 다문화적 자녀 양육 등.
4. 기술의 개입:
   인공수정, 유전자 편집 등 과학기술은 번식의 본질을 바꾸고 있습니다. 이는 자본주의적 효용 극대화의 연장선으로 해석할 수 있습니다.

5. 번식 경쟁의 윤리적 및 사회적 문제

• 유전자 불평등:
  자본주의 시스템은 경제적 자원의 불균형을 통해 유전자 전파에서도 불평등을 초래합니다.
• 과도한 경쟁:
  지나친 번식 경쟁은 정신적 스트레스와 사회적 갈등을 유발할 수 있습니다.
• 환경적 한계:
  자본주의적 번식 경쟁은 자원을 과도하게 소모하며, 지구 환경에 악영향을 미칩니다.

자본주의 사회에서 번식은 단순히 생물학적 현상에 그치지 않고, 신호와 자원의 경제학이 결합된 복잡한 과정입니다. 개인의 효용 판단과 사회적 신호가 결합해 번식 전략이 달라지며, 이는 생물학적 진화와 경제적 시스템의 교차점에서 이루어집니다.

일부다처제(polygyny)는 한 명의 남성이 여러 명의 여성과 결혼하거나 번식하는 형태의 가족 구조로, 인간 역사와 문화에서 다양한 형태로 나타납니다. 이를 유전학적 관점에서 살펴보면, 생물학적 이점과 유전자 다양성, 그리고 사회적·진화적 동기가 얽혀 있습니다.

1. 일부다처제의 유전학적 관점

1. 유전자 전파의 극대화
   • 남성의 번식 성공은 후손의 수에 비례합니다. 일부다처제를 통해 한 남성이 다수의 여성과 관계를 맺으면 자신의 유전자를 더 많이 다음 세대에 전파할 가능성이 높아집니다.
   • 이는 성적 선택에서 드러나는 남성의 전략적 특성과 일치합니다. 특히 자원이 풍부하거나 지위가 높은 남성은 다수의 배우자와 번식할 여건을 갖추고 있어, 이들의 유전자가 다음 세대로 효과적으로 전달됩니다.
2. 유전적 다양성의 감소 위험
   • 한 남성의 유전자가 지나치게 많은 자손에 퍼질 경우, 전체 집단의 유전자 풀이 줄어들 수 있습니다. 이는 유전적 다양성을 감소시켜 열성 유전자의 발현 가능성을 높이고, 장기적으로 유전적 취약성을 초래할 수 있습니다.
   • 반면, 여성의 경우 번식 기회가 제한적이므로 자손의 질을 보장하기 위해 유전적으로 적합한 파트너를 선택하려는 경향이 강해집니다.
3. 성비 불균형의 문제
   • 일부다처제가 허용되면 일부 남성이 다수의 여성과 결혼함으로써 다른 남성은 번식 기회를 얻지 못할 가능성이 커집니다. 이는 성비 불균형과 사회적 불안정을 유발할 수 있습니다.

2. 진화 생물학적 관점

1. 암수의 번식 전략 차이
   • 남성: 진화적으로 남성은 가능한 많은 여성과 번식하여 자신의 유전자를 퍼뜨리려는 전략을 선택할 수 있습니다.
   • 여성: 여성은 번식에 많은 에너지를 투자해야 하므로, 자신의 자원을 잘 지원해줄 수 있는 안정적이고 유능한 파트너를 선택하려는 경향이 있습니다.
2. 일부다처제의 자연적 발생
   • 일부다처제는 자원이 풍부한 환경에서 나타날 가능성이 높습니다. 자원을 많이 보유한 남성은 여러 배우자를 부양할 능력을 갖추고 있으며, 이는 여성의 선택에서 매력적인 요소로 작용합니다.
3. 경쟁과 성적 선택
   • 일부다처제 사회에서는 남성들 간의 경쟁이 심화됩니다. 이러한 경쟁은 사회적 지위, 경제적 자원, 신체적 우월성 등을 중심으로 진행되며, 유전적으로 더 적합한 남성만이 번식에 성공하는 경향을 강화합니다.

3. 유전적 이점과 한계

이점

1. 강한 유전자의 전파
   • 경쟁에서 살아남은 우수한 유전자만 다음 세대로 전달됩니다.
   • 특정 사회에서는 일부다처제가 엘리트 집단의 유전자를 중심으로 번식이 이루어지게 하여 집단의 적응력을 강화할 수 있습니다.
2. 다양한 배우자 선택
   • 여성은 유전적, 경제적, 사회적 조건을 고려해 자손에게 유리한 유전자를 선택할 수 있습니다.

한계

1. 열성 유전자 발현 가능성
   • 한 남성의 유전자가 지나치게 많은 자손에 집중되면, 가까운 혈연 간 혼인의 가능성이 증가합니다.
   • 이는 열성 유전병이나 유전적 취약성을 초래할 위험이 있습니다.
2. 집단 내 갈등과 불평등
   • 일부 남성이 자원을 독점하면, 다른 남성들이 번식 경쟁에서 배제되어 사회적 불안정을 초래할 수 있습니다.
   • 여성 간의 경쟁(예: 남편의 자원과 관심 분배)은 심리적·사회적 갈등으로 이어질 수 있습니다.

4. 현대 자본주의와 일부다처제

현대 사회에서는 법적·도덕적 규제가 강화되면서 일부다처제가 공식적으로 금지된 경우가 많습니다. 그러나 비공식적으로는 특정 사회적 계층에서 여전히 일부다처제적 행동이 관찰되기도 합니다. 예를 들어:

1. 부유층의 자원 집중
   • 자본주의 사회에서 부유한 남성이 여러 관계를 형성하거나, 다수의 자녀를 부양하는 사례는 자원의 불평등한 배분과 유사합니다.
2. 사회적 신호와 지위
   • 일부 남성은 여러 파트너와의 관계를 통해 자신의 경제적·사회적 지위를 과시하며, 이는 번식 경쟁에서의 우위를 나타내는 방식으로 해석될 수 있습니다.
3. 비전통적 번식 형태
   • 현대 기술(예: 인공수정, 대리모 등)을 통해 일부다처제와 유사한 방식으로 유전자 전파를 극대화하려는 시도가 이루어지기도 합니다.

결론

일부다처제는 생물학적 관점에서 유전자 전파와 번식 성공을 극대화하려는 전략으로 이해될 수 있습니다. 그러나 유전적 다양성의 한계를 초래하거나, 사회적 불평등과 갈등을 증폭시키는 단점이 있습니다. 현대 자본주의는 이러한 일부다처적 성향을 새로운 형태(경제적 성공, 사회적 지위 과시 등)로 변형시키며, 과거와는 다른 방식으로 번식 경쟁을 재구성하고 있습니다.

역사적으로, 노예 제도는 인종적, 경제적 이유로 인간을 상품화하고 통제하려는 시스템이었으며, 이 과정에서 유전적 우수성을 목적으로 한 번식 관리도 일부 사례에서 관찰되었습니다. 이러한 행위는 주로 미국의 남부 지역과 서인도 제도에서 이루어졌으며, 당시의 농업 경제와 깊은 관련이 있습니다. 이를 구체적으로 검토해보겠습니다.

1. 역사적 배경: 노예 제도와 번식 관리

• 노예의 경제적 가치
  18세기와 19세기 미국 남부에서 노예는 주로 농업(특히 면화와 담배) 노동력으로 사용되었습니다. 이들은 단순한 노동자가 아니라, 매매 가능한 자산이자 생산 수단으로 여겨졌습니다.
  • 건장한 남성 노예는 더 많은 노동을 수행할 수 있어 높은 가격에 거래되었으며, 신체적 능력이 뛰어난 후손을 낳을 가능성이 크다고 간주되었습니다.
• 번식 전략의 도입
  일부 노예주들은 더 강하고 건장한 노예를 얻기 위해 체계적인 번식 프로그램을 실행했습니다. 이는 우생학적 사고의 초기 형태로 볼 수 있습니다.
  • 신체적으로 우수한 남성과 건강한 여성을 짝짓게 하여, 강인한 노동력을 가진 후손을 생산하려는 시도.
  • 이러한 관행은 동물 번식에서 영감을 받은 것으로, 노예를 인간이 아닌 가축과 유사한 존재로 취급했음을 보여줍니다.

2. 실제 사례와 기록

1. "노예 번식 농장"
   • 미국 남부의 일부 대농장은 체계적으로 노예 번식을 장려했습니다. 노예 여성은 종종 강제적으로 여러 명의 남성과 관계를 갖도록 강요받았으며, 임신 후에는 다시 번식 가능성을 높이기 위해 지속적인 노동을 강요받았습니다.
   • 이 과정에서 여성의 동의나 인간적 권리는 철저히 무시되었습니다.
2. 강제 결혼 및 교배
   • 특정 노예주들은 건장한 남성 노예를 "씨종" 역할로 지정하여 다수의 여성 노예와 강제로 결혼시키거나 관계를 맺게 했습니다.
   • 이러한 남성들은 "종마(stud)"로 불리기도 하며, 번식 목적 외에는 노동에 동원되지 않는 경우도 있었습니다.
3. 이익 극대화를 위한 관리
   • 여성 노예는 번식 능력에 따라 가치를 매겨졌으며, 13세~14세 정도의 어린 나이부터 번식 가능한 자산으로 간주되었습니다.
   • 임신과 출산을 반복하는 과정에서 여성의 건강이 악화되었음에도, 이는 무시되었고 "노예 인구 증가"라는 경제적 목표가 우선시되었습니다.

3. 윤리적·사회적 문제

1. 인간성의 부정
   • 이러한 번식 전략은 인간을 도구화하고, 기본적인 인권과 인간성을 철저히 무시한 비인간적 행위였습니다.
   • 노예들은 신체적, 정신적으로 착취당했으며, 번식은 강압적이고 비윤리적으로 이루어졌습니다.
2. 가족 구조의 파괴
   • 강제 번식은 부모-자녀 간의 관계나 가족 단위를 존중하지 않았습니다. 출생한 아이들은 곧바로 분리되어 팔려 나가는 경우가 많아, 노예 사회 내에서도 지속적인 정서적 고통을 초래했습니다.
3. 우생학적 사고의 기원
   • 이러한 노예 번식 프로그램은 20세기 우생학(eugenics) 운동의 기초가 되기도 했습니다. 특정 인종이나 계층을 "유전적으로 우수" 또는 "열등"하다고 판단하는 사고방식은 이후 인종차별 정책으로 이어졌습니다.

4. 현대적 시사점

1. 인종차별과 유전자 담론
   • 당시의 번식 정책은 "흑인 노예는 육체적으로는 강하지만 지적으로는 열등하다"는 고정관념을 조장하며, 이후 수세기 동안 이어진 인종적 편견의 토대가 되었습니다.
2. 노예제와 경제 시스템
   • 노예 번식 관행은 노예제도가 단순히 노동력 착취를 넘어 인간의 신체를 자산으로 간주하는 경제적 시스템임을 보여줍니다.
3. 역사적 반성과 교훈
   • 이러한 역사적 사실은 인간의 존엄성과 자유를 강조하는 현대적 가치와 대조를 이루며, 인종차별과 비윤리적 관행에 대한 경각심을 불러일으킵니다.

결론

노예제에서 이루어진 강제 번식은 인간을 도구화하는 가장 극단적인 형태로, 경제적 이익을 위해 인간의 존엄성과 자유를 부정한 행위였습니다. 이 관행은 유전적 우수성을 상품화하려는 시도로, 근대 우생학과 같은 차별적 사고의 기원으로 이어졌습니다. 이러한 역사는 인권과 평등의 중요성을 강조하며, 과거의 실수를 되풀이하지 않기 위한 교훈을 제공합니다.

객관적인 정리: 흑인 노예의 강인한 체질 형성과 그 원인

1. 열악한 대서양 횡단(중간 항로) 과정
   • 노예 무역의 중심이었던 **중간 항로(Middle Passage)**는 아프리카에서 신대륙으로 이송되는 과정 중 하나로, 노예들은 비위생적이고 극도로 밀집된 환경에서 이동했습니다.
   • 열악한 위생 상태와 영양실조, 질병(예: 이질, 천연두, 괴혈병)이 만연했으며, 약한 체질의 사람들은 이 과정에서 사망했습니다.
   • 살아남은 노예들은 자연적으로 강인한 체질과 면역력을 가진 사람들이었을 가능성이 높습니다.
2. 자연선택적 생존
   • 대륙 간 이동 중 약한 사람들이 사망하고, 생존한 강한 사람들이 노예로 활용됨에 따라 이들 유전자가 후대에 더 많이 전달되었을 가능성이 제기됩니다.
   • 이 과정은 단기간의 진화적 변화를 가져오기보다는, 이후 세대에서 강한 신체적 유전형질을 가진 개체가 더 많이 번식하는 경향을 형성했을 수 있습니다.
3. 번식 관리와 육체적 강화
   • 강제 번식 프로그램에서, 신체적으로 우수한 노예가 선택적으로 짝짓기하도록 강요되었고, 이는 강인한 체력이나 근육 발달 같은 특정 형질이 강화되는 결과로 이어질 가능성이 있습니다.
4. 이론에 대한 논란
   • 흑인의 신체적 강인함을 노예제와 관련지으려는 설명은 과학적으로 단일 요인에 의한 결과라고 보기는 어렵습니다.
   • 다양한 요인: 문화적 생활 방식, 식단, 환경 적응력, 진화적 유전적 기반 등이 복합적으로 작용했을 가능성이 큽니다.
5. 현대적 비판
   • 이러한 설명은 흑인의 신체적 우월성을 단순화하거나, 노예제의 비인간성을 정당화하는 듯한 시각을 제공할 위험이 있습니다.
   • 신체적 특성은 생물학적뿐 아니라 문화적, 사회적 요인의 상호작용으로 형성됩니다. 따라서 과도한 생물학적 결정론은 주의가 필요합니다.

결론

흑인 노예들의 강인한 신체적 특성이 노예 무역과 번식 관리로 인해 형성되었다는 주장에는 일정 부분의 사실이 있을 수 있지만, 이를 단일한 원인으로 일반화하는 것은 과학적으로나 역사적으로 지나친 단순화일 수 있습니다. 이러한 이론을 다룰 때는 복잡한 인류학적, 유전학적, 역사적 맥락을 함께 고려해야 합니다.

**파타세카(Pata Seca)**는 브라질 노예제도 하에서 '번식 노예'로 알려진 역사적 인물입니다. 그의 역할은 유전자적으로 우수하다고 여겨진 신체 조건과 강인한 체력을 바탕으로 후손을 남기는 데 집중된 것이었습니다.

주요 내용:

1. 생애와 배경:
   • 파타세카는 1828년 브라질 상파울루에서 태어났습니다. 키가 218cm에 달할 정도로 뛰어난 신체적 조건과 순종적인 성격을 가졌다고 전해집니다​
   • 그는 주인의 계획 아래 다른 여성 노예들과 관계를 가지며 249명의 자녀를 남긴 것으로 기록되어 있습니다​
2. 역할과 대우:
   • 파타세카는 육체 노동에서 면제되었으며, 주기적인 건강 검진과 고영양 식단을 제공받는 등 특별한 대우를 받았습니다.
   • 자녀들은 태어나자마자 노예 신분으로 다른 농장에 팔리거나 현장에서 노동에 투입되었습니다.
3. 노예제 폐지 이후:
   • 브라질에서 1888년 노예제가 폐지된 이후, 그는 자유의 몸이 되었으며, 전 주인으로부터 땅과 집을 받아 자립했습니다. 이후 농장을 운영하며 삶을 이어갔고, 공식적으로 1958년 130세까지 생존했다고 전해집니다​
4. 유전자적 관점:
   • 이런 번식 방식은 유전자적으로 강한 노예를 남기기 위한 목적에서 비롯되었으며, 이를 통해 경제적 효율성을 극대화하려 했습니다. 그러나 인간을 동물처럼 취급한 비인도적 행위라는 점에서 강한 비판을 받고 있습니다.

흑인의 강한 신체적 특징과 관련된 가설:

노예무역 시기의 열악한 환경(대륙간 이동 및 노동 강도)에서 살아남은 이들은 상대적으로 강한 신체와 높은 내구성을 가진 사람들이었을 가능성이 높습니다. 이러한 자연선택의 결과로 현대 흑인들 중 일부가 두드러진 신체적 특성을 보일 수 있다는 설명이 있습니다. 그러나 이 또한 사회적, 역사적 맥락을 고려한 다각적인 분석이 필요합니다​

보다 자세한 내용을 원하시면 아래 링크를 참고하세요:

• 파타세카의 이야기
• 파타세카의 역사적 배경

○ 혐오로 가장된 두려움

혐오의 진화적 기원

모든 생명체가 가지고 있는 절체절명의 화두는 생존과 번식이다. 생존을 해야 번식도 가능하다. 생존에 가장 필수적인 능력 중 하나는 위험한 대상을 재빠르게 알아채고 그에 대처하는 것이다. 이 과정에서는 복잡하고 정교한 이성적 판단이 아닌 단순한 감정적 대응이 훨씬 유리하다. 위험한 것을 안전하다고 잘못 판단해 생을 마감하는 것보다는, 안전한 것을 위험한 것으로 판단하고 과잉 대응해 살아남는 것이 낫다. 과잉대응을 하여 곤란해지더라도 안전한 것이 최우선이다. 진화심리학자들은 여기서 생겨난 정서적 기제가 혐오라고 본다. 

똥 같은 경우 약으로도 쓸 수가 있다. 통상적으로는 병원균이나 기생충이 번식하기 쉽다. 똥이 더러운 것이 아니 라유전자가 자신이 두려워하는 것을 사람으로 하여금 더럽다고 느끼게 만드는 것뿐이다.역사의 거의 대부분 동안 인간은 자신이 속해 있는 소규모의 혈연, 지역 집단 밖에 있는 모든 이방인을 미지의 경계 대상으로 간주해야 했다. 안전 최우선의 진화적 전략, 무조건 기피하는 것이 유리하기 때문이다.이런 혐오라는 감정, 그것이 인식의 영역으로 확장되어 나타나는 고정관념과 편견, 그리고 그것들이 사회적 관계에서 실제적으로 표현되는 배제와 차별과 낙인이다. 사랑이 유전자의 '번식'을 위해 '혈연'을 향해 '조건적으로' 발휘된다면, 혐오는 유전자의 '생존'을 위해 '타인들'을 향해 '무조건적으로' 행사된다.

사랑이라는 자기 기만

○ 유전자가 부추기는 자식 사랑

번식이라는 목적으로 진화가 고안해 낸 사랑은 사실 상대방을 위한 것이 아니라, 자기 자신의 만족을 위해
작동하는 신경 기관의 매커니즘이다.
예를 들어, 신경 과학자들은 어미 쥐가 새끼를 핥아줄 때마다 어미 쥐의 뇌에서 도파민 분비가 유도된다는 것을 관찰했다. 도파민은 뇌의 보상체계에서 작동하는, 쾌감과 행복감을 느끼게 하는 신경전달 물질이다.

번식을 위해선 짝짓기를 해야하므로 사랑이란 감정은 짝짓기를 유도하는 힘으로 작용한다. 사랑에 빠진 인간의 뇌 회로에 작동하는 신경전달물질은 마치 마약처럼 작동하며, 중독과 같은 자기만족은 성관계라는 궁긍적인
쾌락에서 절정을 맞게 된다. '사랑 호르몬'이라고도 불리는 옥시토신은 엄마와 아기의 유대 관계가 깊어질수록 많이 분비되며 연인 사이에 스킨십을 할 때도 분비되어 애정을 고무시킨다. 이런 의미에서 사랑은 유전자 번식이라는 자연으로부터 부여받은 지상 과제를 수행하게 만드는 자기 만족 기제다.

 연구에 따르면 근친도 수치와 보육자가 아동에게 투자하는 정도가 비례한다고 한다(본인 목숨을 포기하기 위해선 자식 2명과 비교) 부모와 한명의 자식은 유전자의 50퍼센트를 공유한다. 근친도는 0.5이다. 부모의 관점에서 최적의 공급량이 아닐 수 있다. 부모는 여러 자식에 효율적으로 투자해 효용을 극대화하기를 원하는 반면, 자식들은 자신에게 최대한 투자가 돌아오기를 바란다.

이러한 부모-자식 갈등은 자식이 태어나기도 전부터 표출된다. 태아는 최대한 영양분을 받으려고 하고, 산모는 이미 태어나있는 자녀 혹은 미래의 자녀를 위해 공급되는 자원을 조정하려고 한다. 우리 몸의 에너지원인 포도당이 혈액에 많아지면 췌장에서는 인슐린을 분비함으로써 혈당을 세포로 유입시켜 에너지를 만들거나 영양분 형태로 저장하게 된다. 임신 중에는 당연히 태아도 포도당을 필요로하는데, 이때 태아는 조금이라도 더 많은 포도당을 빼앗아 오기 위해 어머니의 인슐린 작용을 방해하는 물질을 분비한다. 인슐린과 닮은 형태의 단백질인데, 아버지로부터 물려받은 염색체에서만 만들어진다. 엄마의 절반은 X. 아빠의 절반은 생존을 위해 ! 본인이 살아남기 위해서. 즉, 아버지의 유전자가 태아에게 영양분을 더 달라고 어머니에게 신호를 보낸다는 것이다. 아버지 입장에서는 자신의 유전자들을 가지고 있는 태아가 산모로 부터 많은 영양분을 빼앗아 건강하게 살아남기를 바라는 것이다.
산모는 이에 대항해 인슐린을 더 많이 분비해 자기 세포에 포도당을 유입시키려고 하면서 줄다리기가 이어진다. 이 과정에서 생기는 것이 임신성 당뇨다.

○ 자식살해

자식살해는 여러 문화권에서 나타나는데, 이또한 번식 가능성에 대한 철저한 진화적 계산에 따라 이루어진다.
어미의 나이가 낮을수록 향후 임신가능성이 높기에 살해율이 높았다. 아이의 나이가 많을수록 살해당할 가능성이 낮았다. 이는 방어력 증가보다는 성장한 자식일수록 번식 가치가 더 높게 계산되기 때문이다.
반대로 아기는 통통하게 살이 오른 모습을 통해 자신이 건강하며 살아남을 확률이 높다는 것을 과시함으로써 부모의 선택을 받고 살해당할 위험을 피하는 전략을 쓴다. 통통한 아기들을 보면 귀엽다고 느끼는 것 역시 건강한 아이를 선별하기 위해 진화해 온 뇌의 생물학적 반응이다. 귀엽다고 여겨지는 아기들의 시각적, 후각적, 청각적 신호가 감각적 덫처럼 부모의 보살핌을 유도한다.
형편이 좋지 못할 때는 딸을 선호하는 경향이 있다. 이유는 짝짓기에 있어서 남자의 능력이 보다 중요한 세상에서 부유한 아들은 경쟁에서 승리할 가능성이 높지만, 가난한 경우에는 아들보다 차라리 딸이 결혼해서 자손을 가질 확률이 높기 때문이다. 상속에서도 부유한 가정에서는 아들에게 많은 재산을 물려주었고, 가난한 가정에서는 딸에게 재산을 많이 물려주었다. 놀라운 것은 이러한 선별적인 투자가 의식적이라기보다는 생리학적 수준에서 일어난다는 점이다.

○ 반대가 끌리는 이유
유전적 다양성을 위해. 냄새(페로몬)를 통해 유전자(MHC 변이)가 다른 짝짓기 상대나 배우자를 선택하게 된다. 
페로몬은 자신과의 유전학적 유사성을 판별하는 데도 사용된다. 짝짓기 대상으로 자신과 차이가 나는 상대를 선택함과 동시에 유전학적으로 근친인 상대는 그 대상에서 배제하는 방향으로 작동하는 것이다.
하지만 사랑이라는 화학적 충동과 유전학적 차이점이라는 매력에 이끌려 결혼하고 나면, 뜨거웠던 감정은 사라지고 차이가 부각되기 시작한다. 이러한 생물학적인 배경을 알고 나면 이혼 사유로 가장 많이 제기되는 원인이 성격 차이라는 것도 놀랍지 않다. 그러나 자연선택의 관심 대상은 유전자의 성공적인 번식이지 개체의 행복한 삶이 아니다. 행복한 부부의 삶과 행복이 유전자 입장에서는 전혀 중요하지 않다.

그렇다면 근친이 발생하는 이유는 무엇일까? 

유전적 다양성을 위해 인간은 진화적으로 자기와 다른 유전자를 가진 사람에게 끌리도록 설계된 경향이 있습니다. 이는 생물학적 장치를 통해 발현됩니다. 특히 **주조직 적합성 복합체(MHC, Major Histocompatibility Complex)**와 같은 유전적 마커가 중요한 역할을 합니다. MHC가 다를수록 자손은 더 강한 면역 체계를 가지게 될 가능성이 높아집니다. 인간은 상대의 냄새 등 무의식적인 신호를 통해 MHC의 차이를 감지할 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 근친이 발생하는 이유는 생물학적, 심리적, 사회적 요인이 얽혀 있는 복합적인 문제입니다.

1. 생물학적 이유

1. 가까운 환경에서 자란 경우의 유사성 효과
   인간은 유전적 다양성을 위해 다른 유전자에게 끌리는 경향이 있지만, 가깝게 자란 가족 구성원 간에는 종종 비슷한 행동 패턴이나 유사성이 매력적으로 느껴질 수 있습니다. 이는 진화적으로 조정되지 못한 일종의 착각입니다.
2. 근친회피 메커니즘의 실패
   대부분의 사회적 동물은 근친회피(inbreeding avoidance) 메커니즘을 통해 근친을 피합니다. 하지만 이 시스템은 완벽하지 않으며, 특정 환경적·사회적 요인으로 인해 제대로 작동하지 않을 수 있습니다.

2. 심리적 요인

1. 가까운 사람에 대한 긍정적 감정의 왜곡
   가족 구성원 간의 친밀감은 자연스럽게 신뢰와 애착을 형성하는 데 기여합니다. 하지만 이 감정이 왜곡되면 낭만적 감정으로 잘못 전환될 수 있습니다.
2. 가족 이외의 선택지 부족
   고립된 환경에서 성장한 사람들은 다른 선택지를 찾기 어려워 가족 구성원을 대상으로 친밀감을 느낄 가능성이 증가합니다. 이는 과거 소규모 공동체에서 발생한 사례로 설명할 수 있습니다.
3. 심리적 트라우마와 학습된 행동
   일부 근친 관계는 건강하지 못한 가족 구조나 어린 시절의 트라우마와 연관될 수 있습니다. 학습된 행동이나 외부의 부정적 영향도 원인일 수 있습니다.

3. 사회적 요인

1. 고립된 문화나 환경
   역사적으로 고립된 공동체에서는 결혼 가능 대상이 제한되어 근친관계가 더 흔히 발생했습니다. 또한, 일부 문화권에서는 특정 경제적, 정치적 이유로 근친 결혼을 장려하기도 했습니다(예: 왕가의 혈통 보존).
2. 사회적 금기의 부족
   대부분의 현대 사회에서는 근친이 금기시되지만, 사회적 억제가 부족하거나 가족 내 권력 구조가 왜곡된 경우 이러한 금기가 무너질 수 있습니다.

근친의 부작용과 문제점

근친으로 인해 유전적 다양성 부족 문제가 발생할 수 있습니다. 이는 열성 유전자의 발현 가능성을 높이고, 자손의 건강 문제를 초래할 위험성을 증가시킵니다. 따라서 진화론적으로 근친은 장기적으로 불리한 전략으로 간주됩니다.

근친이 발생하는 이유는 단순한 생물학적 요인뿐만 아니라 심리적, 사회적 요인과도 깊이 연관되어 있으므로, 이를 이해하기 위해 다각도의 접근이 필요합니다.

○ 정의중독 

누구에게나 정해진 굴레와 사회적 입장이 있고, 이해득실을 따지거나 상대의 기분을 헤아려야 하는 상황도 있다.
때문에 실제 인간관계 속에서는 용서하지 못하는 감정을 삼키고 드러내지 않는 것을 바람직한 태도로 여긴다. 
대부분 본심은 억지로 숨겨둔다.
SNS가 급속히 보급되면서 이런 본심이 나오게 되었다. 용서하지 못하는 감정이 가시화된 것이다.
용서하지 않는 대신 자신을 긍정하고 자신이 옳다는 것을 인정받으려는 욕구, 이것의 또 다른 표현으로도 보인다.
'정의의 수호자'처럼 느껴지는 것이다. 정의 중독에 빠진 이들에게는 SNS는 손쉽고 매력적인 도구다.

 SNS를 통해 의견을 표출하는 것이 쉬워졌고, 서로의 거리도 줄어들었다. 단점은 쉽게 노출된다.
이는 '책잡힐 거리'를 던져주는 결과로 이어졌다.

○ 누군가를 공격할수록 느끼는 황홀감

 인간은 본래 자신이 속한 집단 외의 것은 받아들이지 않고 공격하는 습성을 지녔다. 이때 중요한 역할을 담당하는 것이 도파민이다. 우리가 정의 중독에 빠질 때 뇌에서는 도파민이 분비된다. 도파민은 쾌락과 의욕 등을 관장하며 뇌를 흥분시키는 신경 전달 물질이다.
자신의 집단을 지키기 위해 다른 집단을 공격하는 행위를 정의라고 생각하고, 사회성 유지를 위해 필요한 행위로 인식한다.
공격하면 할수록 도파민으로 인해 쾌락을 느끼게 되므로 점점 끊기가 힘들어진다. 자신들이 말하는 정의의 기준에 맞지 않는 사람을 두고 정의를 위협하는 '악인'이라고 비난하며 쾌감을 느끼는 것이다.
우리는 뉴스를 보며 비난한다. 우리는 시청자일 뿐 무관하기 때문에 절대적인 정의를 확보한 상태이다.
익명성이 있으니 불똥이 튈 우려도 없다. 그렇기에 과격한 의견을 쓰는 행위등을 하며 정의 중독에 빠진다. 
인간은 누군가를 공격하면 할수록 기분이 좋아지고 점점 그 행위를 멈출 수 없게 된다.

○ 인간의 편향성

 인간의 뇌가 가진 집단 형성 기능은 이질적인 사람과 이방인을 배제하는 구조와 같다. 
낯선 그룹의 사람들이 모두 똑같아 보이는 것은 외집단 동질성 편향이다. 낯선 사람들을 볼 때는 그 사람의 외적인 특징에
먼저 주목하기 때문에 디테일하게 인격, 감정의 움직임을 주의 깊게 보지 못한다. 공감도 어렵다.
인종뿐만 아니라 남자와 여자, 문화차이, 종교등 등이다. 남자에게 여자는 한 명의 인간이기보다는 '여성'이라는 외집단에 속한 자로 인식된다. 여자도 마찬가지다. 성별이 같더라도 계기만 있으면 순식간에 경계선이 생기고 만다.
같은 집단에 속한 사람들 그 외의 사람들보다 좋게 보는 것은 내집단 편향이다. 그리고 외집단에 대해서는 낙인을 쉽게 찍어버린다. 외집단을 일원적으로 처리할 수 있다는 것은 '뇌가 들이는 수고'를 덜어주어 비용 대비 효과가 뛰어난 행위다.
'저 사람들은 원래 저래'라고 생각하면 쓸데없는 생각을 하며 시간을 들이지 않고 간단히 처리할 수 있기 때문이다.
스스로 정신을 바짝 차리지 않으면 인간은 누구나 친한 사람들에게는 너그럽고 그 외의 사람들에게는 엄격한 태도를 취하게 된다. 

○ 인간은 왜 타인을 용서하지 못할까?

 인간의 뇌는 대립이 자연스러우며 처음부터 대립하도록 만들어졌다. 다르기에 끌리고, 대립한다.
처음에는 서로 다르기때문에, 재미있고 끌렸지만 아이러니하게도 거리가 가까워지면
다른 점이 짜증이 난다. 거리가 멀 때는 자신과 다른 부분이 존경과 애정의 대상으로 다가오지만,
가까워지면 갑자기 꼴도 보기 싫을 때가 있다. 

○ 집단을 지속시키는 것이 곧 정의다

 포유류 중 많은 종이 개체의 취약성을 보완하기 위해 집단을 형성한다. 인간은 그 경향이 뚜렷하며 집단주의를 택하기
쉬운 성질을 지녔다. 집단주의는 '내가 속한 집단이 유지되는 것이 정의'라고 보며, 그 밖의 윤리관은 전부 오션으로 치부해 버릴 만큼 그 무엇보다 집단을 우선시한다.
 인간은 집단을 이루어 살아가는 능력이 탈월하다. 집단생활이 성공했기 때문에 발전할 수 있었다. 
우리는 권력자 또는 다수의 의견에 따르는 행위가 자연스럽고 옳은 일임에 암묵적으로 동의하고 있으며, 그렇게 행동한다.
인간의 유전자는 침팬치와 98퍼센트 이상 유사하다. 2퍼센트가 인간의 전두전야를 폭발적으로 발달시켰으며
지식과 복잡한 언어체계를 구축하고 인간에게 특정적인 능력을 부여했다.
주목할 점은 집단을 이룬다는 것, 즉 사회성 강화를 위해 사용하는 능력이다. 인간은 집단 내에서 정의를 체계화하고 규범을 만들어 사회성을 높였다.

○ 정의를 내세우며 몸집을 불리는 집단

 모든 집단은 성장하는 과정에서 내집단 편향을 이용한다. 특정 정의를 내세우며 그 정의의 반대하는 집단을 모두 외집단으로 만들어 버린다. 집단 구성원 공통의 적으로 규정짓고 나면 집단의 결속이 점점 두터워지기 때문이다.
종교 집단에서 이러한 구조를 볼 수 있다.

○ 고정관념의 위협

 자신이 속한 집단이 가진 사회적 이미지가 어떤지 알고 나면, 구성원 자신도 그렇다고 생각하여 그 이미지로 변화한다는 것이다.
수학적 능력을 측정하는 실험에서 성별을 쓰게 하자 여성이 남성보다 성적이 안 좋았지만, 대학 이름을 쓰게 하자 더 높았던 결과가 나왔다. 어느 구성원으로 문제를 푸는지가 점수에도 영향을 미친다는 이야기다.

○ 복종심리

 집단의 의사 결정이 개인의 의사와 크게 엇갈리는 경우에 동조압력때문에 개인이 원치 않는 의사 결정을 내리는 경우가 생긴다.
어리석다고 생각하더라도 그런 선택을 하게된다. 당사자가 아니면 '너무 심하다', '의사표시 하나 못하는 겁쟁이들'이라고 생각할 수 있다. 그러나 아이히만 실험의 결과는 특정 상황에 놓이면 대부분 집단의 의사를 따르며 집단 내에서는 그것을 '현명하다'라고 여긴다는 점이다. 시대와 상황에 따라 어느 쪽이든 어리석을 수 있으며, 집단의 의사는 개인이 어찌할 수 있는 것이 아니다.

○ 이성은 직감을 이길 수 없다

 뇌는 너무 똑똑해지지 않도록 만들어졌다.
이성적으로 사고하는 탑다운 방식의 뇌기능은 원래 약한 것이 정상이다.
출산은 생명 유지를 최우선으로 여긴다면 리스크가 너무 크다. 하지만 출산이 없다면
인간은 멸종한다. 때문에 탑다운 방식으로 제어할 수 없는 애정과 성욕, 아이에 대한 애착등이 강해지도록 만든 것이다.
본래 탑다운 시스템이 약한 것이 건강한 상태이며, 우리 몸은 그렇게 만들어졌다.

자기일관성의 원리라는 함정(고정관념의 위협과 유사) 
 일관성을 유지해야 한다는 근거 없는 생각에 유연하게 생각하지 못하고 무의식적으로 얽매여 있다.

○ 진보, 보수

 진보와 보수 지지자 사에에는 도파민 D2수용체 다형(유전적 변이)의 비율에 유의미한 차이가 있다는 데이터가 있다. 
본인은 타고난 수용체 자체에 차이가 있음을 인지하지 못하니 후천적인 학습과 경험을 토대로 투표한다고 생각하겠지만,
그러한 행동은 이미 유전자 단계에서 어느 정도 결정되었을지도 모른다. 
또 뇌 자체도 나이가 들면서 변화하므로(보수화) 진보 성향도 점점 그 빛을 잃어갈 것이다. 여기에서도 개인차가 있으므로 역시 내부 대립이 발생할 수 있다.

○ 나이를 먹으면 뇌는 보수화 된다

 누구든 공감하며 행동하고 인간으로서 존중하며 인정하는 것은 매우 고차원적인 기능으로, 전두엽의 안와전두피질이라는 영역에서 관장한다. 25~30세 정도가 되어야 성숙하며 완전히 발달되려면 그에 상응하는 자극이 필요하다. 또 음주, 수면부족 등과 같은 이유로 기능이 쉽게 저하된다. 뇌의 기능이 저하되면서 자신이 속한 집단의 논리밖에 수용하지 못하며 확증편향이 동작해 사고가 더욱 경직되어 보수화 된다. (정치적 의미가 아니다)

○ 여성들이 눈치가 빠른이유

 비언어 커뮤니케이션이나 상황을 파악할 때는 좌측 측두엽 일부인 상측두구가 사용된다. (좌측 상측두회 언어령 근처) 통계적으로 여성이 더 유의미한 차이의 발달을 보였다. 여성은 눈치가 빨라서 남성보다 더 조심스레 행동하는 경향이 있다. 집단의 분위기를 금세 파악하고, 이를 위해 거짓말도 하는 영리함은 여성이 더 발달되었다고 볼 수 있다.
솔직한 의견을 숨긴다던지, 무조건 "귀여워", "재밌어" 같은 긍정적인 반응을 하는 것들이다. 반대로 남성은 집단 동조압력에서 더 자유롭다. 상측두구가 발달하면 숨이 막힐 수도 있다.

여성이 남성보다 상측두구가 발달한 이유, 눈치가 빠른 이유는 육아 때문일지도 모른다고 한다.
아이의 비언어적 메시지를 이해하기 위해서 발달했다는 것이다. 아기의 안색, 울음소리 등으로 의사를 파악, 포착하고 이해해야 하기 때문이다. 다만, 이 능력이 너무 뛰어나면 인간관계에서 부정적인 메시지를 금세 캐치하기 때문에 사는 게 피곤할지도 모른다. 이는 여성들이 흔히 겪는 일이다.

뇌의 효율성을 위해 안이하게 범주를 설정하거나 낙인찍는 행위는 위험할 수 있다. 안이한 도피에 빠질 위험이 있다. 뇌의 취약성이 있다는 점을 아는 것이 중요하다.

옥시토신 (Oxytocin)

• 기능 및 역할:
  1. 사회적 유대 형성: 옥시토신은 "사랑의 호르몬"이라고 불리며, 인간과 동물 간의 애착 및 신뢰를 강화하는 데 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 모유 수유 중 어머니와 아기 사이의 유대감을 형성하거나, 연인과의 친밀감을 높이는 데 관여합니다.
  2. 출산 및 수유: 옥시토신은 출산 과정에서 자궁을 수축시켜 분만을 도우며, 출산 후에는 젖이 배출되도록 유도합니다.
  3. 스트레스 완화: 스트레스 반응을 줄이고, 평온함과 안정감을 촉진합니다.
  4. 친사회적 행동 촉진: 공감 능력과 협동 행동을 강화하며, 갈등 상황에서 타인과 협력하려는 경향을 증가시킵니다.
• 작용 기전: 옥시토신은 주로 시상하부에서 생산되어 뇌하수체 후엽에서 분비됩니다. 신경계와 호르몬 시스템에 걸쳐 작용하며, 특정 수용체에 결합하여 다양한 심리적·신체적 효과를 유발합니다.

프로락틴 (Prolactin)

• 기능 및 역할:
  1. 모유 생산: 프로락틴은 "모유 생성 호르몬"으로 불리며, 임신 및 출산 후 유방에서 모유를 생성하는 데 핵심적인 역할을 합니다.
  2. 면역 기능: 면역 체계를 조절하고 염증 반응을 억제하는 데 기여합니다.
  3. 행동 변화: 육아 행동을 강화하고, 특히 어머니의 보호적 본능을 자극합니다.
  4. 생식 조절: 고농도의 프로락틴은 생식 호르몬의 분비를 억제하여 배란 및 월경 주기를 조절할 수 있습니다. 이는 수유 중 임신 가능성을 낮추는 자연적 메커니즘과 관련됩니다.
• 작용 기전: 프로락틴은 뇌하수체 전엽에서 주로 분비되며, 도파민에 의해 억제되고, 자극에 따라 분비가 촉진됩니다. 예를 들어, 유두 자극이 프로락틴 분비를 유도합니다.

옥시토신과 프로락틴의 차이

두 호르몬 모두 모성 행동과 관련이 깊지만, 옥시토신은 주로 관계와 유대에 초점이 맞춰져 있고, 프로락틴은 모유 생산 및 생리적 조절에 더 집중된 역할을 합니다. 이 둘의 상호작용은 특히 출산 후 어머니와 아기 사이의 건강한 관계 형성에 필수적입니다.

30~40세, 가정을 꾸리는 시기

임신과 출산은 에스트레겐, 옥시토신, 프로락틴, 바소프레신의 변화와 밀접한 관계가 있다. 출산 후 여성의 뇌 속에서는 돌봄 모듈이 전력을 다해 실행된다. 엔도르핀 덕분에 여성은 아이와의 관계에서 보상받는 행복감을 느낄 수 있다. 이때 도파민도 활성화된다. 남편을 위한 배려가 뒤로 밀려나 아기가 가장 우선시된다.

임신과 함께 남성의 호르몬도 달라진다. 아버지도 아이의 출생과 함께, 테스토스테론 수치가 감소하고, 프로락틴 수치가 아이와의 신체 접촉과 함께 증가한다. 프로락틴은 온화, 다정다감. 정조관념에 최고라 할 수 있는 인간 수컷은 기와 접촉하는 빈도가 높아질수록 프로락틴 농도가 상승한다.(혈연과 상관없었다)

40세 이상, 가치 중심 소비

여전히 욕구는 많지만, 요란하고 현란한 상품이나 자기 과시를 위한 과장된 상품에 매력을 느끼지 않는다. 품질을 중시하고, 능력이 된다면 독창적인 스타일의 사치품에 관심을 보인다. 양보다는 질을 추구한다. 특정 브랜드를 신회 하는 경향이 강해지는 반면, 실험과 변화를 시도하려는 욕구는 약해진다.

50세 이상, 안정과 향유 사이

지배시스템, 자극시스템이 줄어들고, 균형 시스템은 서서히 증가한다. 보수적인 목표그룹이 우위를 차지한다. 열린 마음은 있지만, 위험을 감수하지는 않는다. 균형시스템을 자극하여 평온하고 의식적인 향유를 가능하게 해주는 상품과 서비스를 구매한다. 하지만, 균형 시스템이 지출할 때 매우 신중하고 소극적인 태도를 취하게 한다. 

60세 이상, 안전과 건강에 대한 욕구

도마핀, 성호르몬뿐만 아니라 내적여유를 담당하는 세로토닌의 영향력도 줄어든다. 나이 든 사람은 작은 불편도 과민하게 느낀다. 학습경험을 뇌에 고정하는 역할을 하는 아세틸콜린도 감소한다. 정보처리 능력과 처리 속도도 저하된다. 25세의 약 절반 수준으로. 젊은 사람은 아주 잠깐 일부의 뇌를 사용하지만, 노인의 경우 오래 많은 부분의 뇌를 활성화하여 이를 상쇄한다. 신경세포도 사멸한다. 

기대 수명이 늘어도 그에 따른 호르몬의 변화는 없었기에, 이런 소비성향은 지속될 것이다. 노인은 복잡한 기능과 기술에 흥미를 느끼지 않는다. 뇌의 기능도 저하되어서 매뉴얼을 해독할 능력도 없다. 익숙한 형태의 디자인을 선호하며, 의사결정이 오래 걸리므로 재촉은 금물이다. 

나이가 들어감에 따라 인간의 뇌, 감정 및 동기 시스템, 소비스타일, 구매 선호도뿐만 아니라 사고 능력과 학습 능력까지 도 변한다. 젊은 층은 노년층과 구매하는 방식이 완전히 다르다. 대표적인 원인은 뇌와 신경전달물질 그리고 호르몬의 변화 때문이다. 성욕은 구매를 촉진시키는 가장 중요한 동인 중 하나이다. 

8~12세 어린이, 즉흥적인 구매자

전전두피질은 복합적인 감정과 가치, 미래 설계등을 처리하며, 논리적인 사고도 담당한다. 동시에 전전두피질에는 행동의 긍정적인 결과와 부정적인 결과도 저장되는데, 이것은 즉흥적이고 충동적인 행동을 제어하는 기능을 맡는다. 미래 계획만 아니라 그와 연관된 보상을 연기하는 일도 함께 담당하고 있다.

따라서 전전두피질이 성숙되지 않은 어린이들은 세분화된 가치관이 형성되어 있지 않다. 구매태도 역시 몹시 즉흥적이고 무비판적일 수 밖에 없다. 모든 것이 그 자리에서 곧바로 해결돼야 하며, 심사숙고하거나 세심하게 고민하는 경우는 거의 없다. 이 연령대 아이들의 뇌는 새로운 정보를 스펀지처럼 흡수한다. 따라서 광고와 브랜드가 주는 메시지의 파급효과는 엄청나다. 또한 모방을 통합 학습이 매우 중요하다. 

유년기의 아이들은 부모를 우상삼아 모방의 대상으로 한다면 이후는 친구들 혹은 더 나이가 있는 청소년이 그 역할을 넘겨받는다. 이때 남자아니는 기술과 지배 성향이 강한 장난감, 전자 게임을 선호하는 반면, 여자아이는 사회적 세계에 좀 더 강하게 빠져든다. 여성의 체내에 평균 수치 이상으로 테스토스테론이 과잉분비되면 여성적인 역할을 거부하고 남성적인 신체를 원하도록 만든다.

14~20세, 젊은 야만인

전전두 피질은 20~22세가 되어야 완전히 성숙해진다. 이 때문에 위의 연령대에서도 충동, 미래 계획, 리스크 관리, 자기관리를 제대로 하지 못하는 현상이 자주 나타난다. 

사춘기에는 성호르몬이 극적으로 상승한다 유년 시철부터 높은 수치를 보였던 자극 시스테이 폭발하는 동시에 앞으로 돌진하려는 성향을 보이는 지배 시스템을 파트너로 만나게 된다. 위험한 행동뿐만 아니라 극심한 감정의 변화도 겪는다. 성호르몬은 이성에서 경쟁자보다 더 근사하고 매력적으로 보이고 싶게 하는 동기를 부여한다. 이것은 내적 긴장감을 일으키며 근형시스템과 자극시스템, 지배시스템 사이에서 계쏙 방황하게 만든다.

소년, 또래집단의 안락함과 권력에 취하다. - 남성적인 우월함, 모험, 쿨한 느낌 중요하다.

소녀, 아름다움의 경쟁에 현혹되다. - 많은 남성들을 유혹할 수 있을 정도로 매력을 가꿔라.

소년들 사이에서 강인함과 서열이 중요한 반면, 소녀들 사이에서는 외모가 중심이 된다. 패션, 화장품 외에 자신의 외모를 더욱 매력적이고 탐나게 가꾸어주는 모든 것이 의미를 갖는다. 또한 소년들이 안정적이고 폐쇄적인 집단을 결성한다면, 소녀들은 한 번에 여러 개 개인과 관계를 동시에 구축한다. 관계적 공격성(뒤에서 또 다른 동성을 험담)이 능동적으로 활성화되기도 하는데, 이는 은연중에 성적 경쟁에 놓인 다른 경쟁자를 경시하려는 성향에 있다.

청소년은 독립적이고 개인적으로 행동하고 싶어하면서도, 내면의 내재된 불확실성 때문에 강한 동조화 압력을 느끼기도 한다. 성인세대와 대조되는 그들만의 소비 스타일과 패션 스타일을 추구하는 경향도 강하다. 브랜드는 소속감 및 다른 집단의 경계를 의미한다.

20~30세, 소비가 즐거운 시기

욕구는 거대하고, 신체는 최고 상태이며 비록 소득은 많지 않은 편이지만 해마다 늘어나고 있다. 파트너를 탐색하고, 성적인 경쟁을 벌이며, 번식을 하고 서열과 영역을 확정하는 시기다. 가장 중요한 시기라고 할 수 있다. 이 시기에는 최대한 많은 유전자를 후세에게 물려주는 데 성공할지 여부가 결정된다. 

그렇게 하기 위해서 경쟁자보다 더 강하고, 똑똑하고, 아름다워져야한다. 동시에 어느 정도의 모험을 감수할 마음의 준비도 되어 있어야 한다. 전투, 경쟁을 담당하는 테스토스테론, 여성적인 매력을 담당하는 에스트로겐, 자극시스템과 도파민이 지적 능력과 지혜ㅡ 새로운 길에 대한 욕구를 담당한다. 이 연령대에 이르면 지적 능력도 최고조에 이른다.

도파민(자극) : 유년기와 청소년기에 많은 것을 학습해야 하기에 도파민의 상승폭은 미미하다. 도파민 수치는 18~25세 사이에 정점에 도달한다.

테스토스테론(지배) : 사춘기의 시작과 함께 테스토스테론 분비가 늘어 농도가 훨씬 짙어지며 20~30세 무렵 정점에 도달한다. 에스트로겐도 이와 동일한 과정을 거친다.

코르티솔(균형) : 코르티솔의 스름은 두 호르몬과 완전히 상반된다. 코르티솔은 20~30대에 최저점에 도달한다. 이 시기에는 조심성이 휴가를 떠나버린다(상당수 남서의 경우 그렇다)

젊을수록 패션을 중시하며, 패션을 통한 지위와 자극에 민감하다. 최소의 비용으로 많은 자극 및 지배시스템을 만족시킬 수 있을지 고민한다. 균형측면이 강한 상품은 이 그룹에 큰 의미를 부여하지 못한다. 나이가 들수록 유행과 무관하고 눈에 띄지 않는 스타일 선호도가 올라간다.

다양한 강도의 빅 3과 그에 종속된 하위모듈의 혼합물인 소비자를 도표처럼 표현할 수 있다. 유형화 일반화를 통해 간소화하여 나타낸다면 전통주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자 정도로 구분할 수 있다.

판매를 위해서는 각 유형에 맞는 마케팅 방법을 선택하여야 한다. 예를 들면 실행가와 쾌락주의자들이 주요 사치품 구매자이다. 실행가에게는 지위가, 쾌락주의자에게는 자극이 동인으로 하여 구매를 촉진한다. 

(자세한 내용은 책 참고)

나는 조금 더 현실적이고 보편적인 부분에 집중하여 정리

남녀의 구매태도가 다른 이유

양쪽 뇌를 연결하는 뇌량의 부분은 여성이 남성보다 두껍다.

변연계 속에 있는 다수의 신경중추 중 특히 성생활과 젖먹이를 돌보는 일을 맡고 있는 신경중추는 남성과 여성에 따라 차이점이 뚜렷하게 나타났다.

남성은 편도체와 시상하부에 있는 지배중추와 공격중추가 여성보다 거의 2배 정도 크다.

여성은 돌봄과 사교적인 태도를 주관하는 번연계 속 뇌 부위가 남서보다 거의 2배 정도 크다. 자폐증 환자의 85%는 남성이다. 타인과 접촉 없이도 생활이 가능한 사람은 남성이다.

후각과 미각을 담당하는 뇌 부위의 특징은 남녀차이가 있다.

남성의 경우 여성보다 펴냊화, 특정 기능이 좌반구와 우반구 중 한 곳으로 더 뚜렷하게 치우쳐져 있는 현상이 강하게 나타난다.

뇌 조직의 구조가 서로 다르다. 여성은 남성보다 회색 질이 더 많고 백색 질을 더 적다.

그러나 이 구조적 차이보다 중요한 것은 신경전달물질과 호르몬이다. 그중에서도 특히 테스토스테론, 안드로겐과 에스트라디올로 대포 되는 여성호르몬인 에스트로겐이 중요하다. 옥시토신, 프로락틴, 바소프레신, 프로게스테론, PEA, 도 중요한 역살을 한다. 이 모든 화학물질은 농도의 차이지 남녀에게 모두 존재한다. 

주요 호르몬들이 하는 일

에스트로겐 : 명실상부한 '여성 호르몬' 피하지방층을 구축하는 것은 물론 감정과 행동의 측면에서 관용과 부드러움을 책임지고 있다. 또한 남성에게 보여지는 여성의 매력을 한층 강화시켜 주는 기능을 한다. 개방적이고 긍정적인 감정 상태를 불러일으킨다. 이 호르몬이 결핍되면 예민해지고, 우울해진다.

옥시토신 : 사회적 접착제 혹은 밀착 호르몬, 성생활에서 특히 중요한 역할을 한다. 돌봄 모듈의 가장 중요한 동인이다. 여성에게서 훨씬 더 강력하게 분비된다. 다른 사람에대한 애정을 느끼게 하고, 긍정적인 감정으로 보답한다. 처녀쥐의 시상하부에 옥시토신을 주입하면 그 즉시 다른 쥐가 낳은 새끼쥐를 핥기 시작한다. 자녀가 생기면 남성에게도 옥시토신 수치가 다소 증가하면서 남성도 자녀를 보살피려는 마음이 생긴다. 신뢰호르몬이기도 해서 인간사이의 결속력을 강화하는 역할도 한다.

바소프레신 : 일부일처제 분자, 정조호르몬, 남성에게 더 중요한 역할을 한다. 둥지방어 역할을 하며, 질투심을 불러일으키는 작용도 한다.

프로락틴 : 여성에게 더 많다. 모유생산에 중요한 역할, 차분하고 유하게 만든다. 수치가 상승하면 성적욕구가 감소한다. 수유기간에는 이 수치가 10배까지 상승, 본능적으로 여성의 성적욕구가 감소한다. 아기가 더 이상 의도하지 않아도 되는 시점이 되어서야 프로락틴의 분비량이 줄어드는 등 다음 아기가 생길 수 있도록 호르몬 분비 시스템이 설정되어 있다. 프로게스테론도 프로락틴과 유사. 여성의 경우 남성보다 근본적으로 프로게스테론 농도가 짙다.

PEA : 사랑의 분자. 사랑에 빠진 감정을 만들어낸다. 

자동차에 애칭을 붙이는 이유? 돌봄 모듈, 결합 모듈. 자동차를 차가운 기술의 산물로 이해하지 않고 자신을 믿고 맡길 수 있는 파트너로 생각. 

에스트로겐 vs 테스토스테론

중성인 배아 형태로 시작하여 임신의 1/4이 지날 무렵 남자 아기의 경우 남성적인 특징을 담당하는 유전자가 작동하여 고환이 형성되고 동시에 테스토스테론이 생산되고 뇌까지 범람한다. 뇌가 지속적으로 변하고 개편된다. 여성의 경우 에스트로겐이 이와 유사한 과정으로 작용. 임신기간 동안 뇌가 테스토스테론과 에스트로겐에 반응할 수 있는 시간을 짧다. 산부가 스트레스를 과하게 받으면 성을 담당하는 유전자가 늦게 활성화되면서 성호르몬이 제 역할을 충분히 하지 못한다. 추후 육체적으로는 남자지만 뇌는 중성상태 혹은 여성적으로 변할 가능성도 있다.

테스토스테론은 좌뇌에 특히 영향을 미치며 좌뇌의 신경세포 결합을 감소시킨다. 단순하고 낙관적인 사고한다. 좌뇌가 남성의 경우 강하게 활성화되어서 여성과 사고체계가 완전히 다르다. 남성은 1차원 적으로 사고하고, 질서나 체계를 부여함으로써 세계를 단순화시킨다. 여성은 에스트로겐이 우뇌에 강하게 활성화되어 복합적으로 사고하게 된다. 남성은 한 번에 아나씩 단계별로 사고하는 스텝싱커. 반면에 여성은 여러 가지 일을 동시에 생각할 수 있는 웹 싱커이다. 

장단점이 있지만, 생존에 유리한 방식으로 진화해왔다. 남자의 경우 구매결정과정이 신속해진다는 장점이 있으나 중요한 측면을 고려하지 못하고 놓친다는 단점도 있다. 남성의 경우 테스토스테론이 지배적인 활동을 하여 내적 충동이 강한 편이다. 인내심이 부족해져 제품을 꼼꼼히 따져보지 못한다.

성전환을 한 경우에 호르몬에 의해서 감정적인 체험 뿐만아니라 사고구조도 바뀌게 된다.

공감하는 여성, 체계화하는 남성 : 인지하는 방식이 다르다.

남녀가 선호하는 상품과 스타일 :남성은 예측가능하고, 지위, 명예 권력을 선사하는 기술기반 제품을 선호. 여성은 소설과 예술처럼 상상력을 자극하는 상품과 물건, 배려와 아늑함을 제공하는 물건을 선호

남녀의 언어차이 : 여성은 남성보다 훨씬 많은 단어를 사용하며 남성의 언어보다 더 세분화되어 있다. 여성은 관계에 대한 말을 자주 사용하며, 울림을 주는 부드럽고 다정한 단어를 애용. 

남성이 상품 위치를 자주 묻는 이유 : 테스토스테론은 눈의 탐색 운동까지 바꾼다. 남성과 여성의 진열대를 탐색하는 방식이 다르다. 세부적인 것을 살피기보다는 대충 쓰윽 훑는다. 반면에 여성은 진열대를 꼼꼼히 보고 시선이 자주 멈춘다. 성전환을 한 여성(남자가 된)은 더 이상 예전처럼 많은 것들을 알아차리지 못한다고 말하였다. 눈 운동도 호르몬 이슈가 있다.

여성이 냄새에 더 민감한 이유 : 동일한 감각적 인상이라해도 남성 여성 뇌에 들어가면 전혀 다른 방식으로 처리한다. 활성화되고 처리되는 장소가 전혀 다르다. 

여성이 패션과 향수에 많은 돈을 쓰는 이유

모든 유기체에게 주어진 진화의 사명은 적은 에너지를 사용하여 최대한 많은 유전자를 후세에게 물려주는 것이다. 아이를 출산, 수유, 양육하는 여성은 후세를 위한 투자시간이 길다. 최고의 파트너를 찾으려면 파트너를 검증할 넉넉한 시간이 필요하다. 이런 선택의 기회를 얻으려면 여성은 최대한 많은 잠재적 파트너를 유혹해야 한다. 유혹과 매력을 향상하는 행위는 자연의 뜻에 정확히 부합된다. 그리고 화장품, 옷의 기능이 바로 그것이다.

남자의 계산법은 완전히 다르다. 남성은 최대한 많은 여성과 성관계를 갖고 다수의 후세를 생간할 때 유리하다.

여성이 파트너를 선택하기까지 다소 시간이 걸리기 때문에 여성 앞에서 일종의 정체 현상이 일어난다. 여러 남성 라이벌이 한 여성의 마음을 놓고 경쟁한다. 에스트로겐은 여성의 머릿속에서 무의식적으로 주도권을 잡은 다음 매력을 끌어 올려 발산하도록 유도한다. 남성의 테스토스테론은 경쟁자들과 싸워 물리치는 강인한 힘을 요구한다.

우리는 우리가 의식적이고 합리적으로 구매결정을 한다고 생각한다. 하지만 뇌연구에 의하면 그것은 착각에 불과하다. 

ㅇ 모든 결정의 70~80퍼센트는 무의식적으로 내려진다. 그러나 나머지 20~30퍼센트도 우리가 생각한 것만큼 그렇게 의식적인 결정은 아니다

ㅇ 외부에서 들어오는 정보 중 0.00004퍼센트만이 우리의 의식에 도달한다. 수많은 자극과 신호는 고객이 깨닫지도 못한 사이에 뇌에 의해 바로 행동으로 옮겨진다.

ㅇ 고객이 하는 모든 중요한 결정은 감정적이다. 감정적인 요서가 없는 결정은 뇌에서는 아무런 의미가 없다.

1995년 이전에는 인간은 이성적이라고 생각하였다. 95년 이후 뇌 연구 분야에서 반대되는 움직임이 나왔으며 혁명이 일어났다. 현재는 진정한 결정자는 바로 감정라고 생각하고 우리가 하는 결정 중 극히 일부분에만 자유의지가 영향을 끼칠 수 있다고 보고 있다. 

합리적으로 보이는 대뇌조차 감정적이다.

우리의 동기 및 감정 시스템은 아래에서 위로 갈수록 점점 세분화되고 복잡해진다. 뇌줄기에서는 감정적으로 빠르고 간편한 반응이 나타나고 진행된다. 대뇌에서도 이와 똑같은 감정이 활성화되지만 더 복잡하다. 진화과정에서 뇌가 발달하며 의식의 발달도 함께 이루어졌다. 뇌가 세분될수록 의식도 세분화되며, 생각과 행동도 점점 더 유연해진다. 의식이 주로 신피질에서 생성된다. 하지만 무언가 의식이 되려면 뇌의 아래쪽 부분이 먼저활성화돼 있어야 한다. 대뇌의 의식 속에서 일어나는 일은 무의식적 구조 중에서도 대뇌변연계에 의해 결정된다.

우뇌와 좌뇌에 대한 오해와 진실

좌뇌는 합리적, 우뇌는 감정적이라는 견해는 틀렸다. 양쪽 뇌가 모두 감정적이다. 좌뇌는 낙관적, 우뇌는 비관적이다. 좌뇌에서는 도파민 농도와 테스토스테론의 농도가 더 진하게 측정된다. 도파민은 자극 시스템의 연료이며, 낙관적인 태도를 갖고 앞으로 나아가게하는 신경 전달 물질, 테스토스테론은 지배 시스템의 일부, 의식 속에서 낙관적인 분위기를 조성하는 신경전달 물질. 좌뇌가 앞으로 나 가아게 하는 반면, 우뇌는 주의를 기울이게 한다. 우뇌는 시공간의 패턴과 규칙을 찾는다. 우뇌는 얼굴의 감정적 처리에 깊게 몰두한다. 얼굴도 복잡한 이미지이기 때문이다. 그리고 그 규칙들이 발견되면 우뇌는 이 규칙을 좌뇌로 보낸다. 언어가 대부분 자뇌에서 처리된다. 반대로 우뇌에서는 언어의 리듬과 언어의 멜로디가 생성된다. 

우리가 어떤 과제에 직면하면 좌뇌는 이미 배운 규칙과 모형을 적용하려고 한다. 성공하면 기쁨을 경험하게 된다. 반대로 성공하지 못하면 불안해져서 그 일을 더 정확히 관찰해 새로운 해결책을 찾으로고 시도한다. 달리 표현하자면, 좌뇌는 지성(규칙적용)의 조정을 약간 더 받고, 우뇌는 이성(감정의 극대화)의 조정을 약간 더 받는다고 볼 수 있다. 하지만 양쪽 뇌는 모두 감정적이다.

대뇌번연계, 구매욕구의 발원지

신피질이 중요한 정보를 저장하고 계산하는 감정적인 전산센터이다. 신피질의 앞부분인 배외측전전두엽에서 최소한의 투자로 최대한의 보상을 얻을 수 있는 방법과 확률을 계산한다. 하지만 신피질은 결정권을 가지고 있지 않다 (일부는 포함되지만). 최종 결정권 자체는 뇌의 번연계가 쥐고 있다. 변연계는 결정 과정에 강하게 관여하며, 동기 및 감정시스템 그와 결부된 구매욕구의 발원지다. 최후의 구매결정도 변연계에서 내려진다. 

변연계는 감정 시스템에 의거해 상황과 대상을 평가한다. 긍정/부정, 유쾌/불쾌. 유쾌함은 원하고 불쾌함은 피한다. 이러한 방식으로 고객은 무의식적으로 조종된다. 균형시스템(불안과 공포를 회피, 안전함과 안락함 선호), 지배시스템(패배, 짜증, 분노 회피, 승리감, 칭찬 선호), 자극 시스템(지루함, 단조로움 회피, 흥미, 흥분되는 경험, 기분전환 선호)

우리가 지각하는건 굉장히 강력한 감정뿐이다. 그러나 소비자를 이끄는 것은 단지 감정만이 아니다. 그들이 생각하는 것도 번연계에 의해 조종당한다.

비싸고 매력적인 시계를 보았을 때 신피질의 후방 및 측면에서 하나의 이미지로 합성 후 번연계로 넘어가 평가를 받게 된다. 의미를 탐색하는데, 사전 광고나 경험을 통해 지위와 결합된 경험으로 인해 지배시스템이 활성화된다. 약간의 자극시스템도 활성화된다. 구매에는 언제나 보상이 따른다. 이 두 시스템 모두 구매해라는 욕구를 통해 고객의 의식에서 드러나게 된다. 균형시스템은 고객을 위험에서 보호하는 역할을 한다. 재정적인 리스크를 판단하여 구매하면 큰일 난다는 내면의 목소리로 개입을 하게 된다. 고객의 의식에서 구매와 비구매 사이에 일어나는 감정의 교차는 시스템끼리의 주도권 경쟁이다. 

고가의 제품의 경우 시스템끼리의 갈등이 심하지만, 저가의 제품의 경우 자극시스템 위주로 활성화되고, 재정적으로 위험하지 않기에 균형시스템이 방해하지 않는다. 그런식으로 충동구매가 일어날 수 있다. (인간 언어의 나이는 20만 년, 번연계 기본형태의 생성은 200억 년으로 번연계에서 일어난 일들을 최근 탄생한 언어로 표현하기란 불가능하다)

뇌는 자동시스템을 좋아한다.

뇌는 에너지 소비량이 많고 반응이 느리다. 그렇기에 자동시스템이 생존에 효율적이고 유리한 방법이였기에 뇌는 자동시스템을 좋아한다. 식당에서도 구석자리에서 느끼는 안정감은 생존에 유리하였기 때문이다. 반응이 빠르기에 포식동물로부터 빠르게 회피할 수 있는 DNA가 살아남았다. 뇌의 에너지 소비량을 줄이고 효율적으로 사용하면서 사냥이라는 리스크를 줄이고 동일한 자원으로 후세 번식에 더 많은 에너지를 소모할 수 있다.

그렇기에 뇌는 단순한 것을 좋아한다. 단순한 문구를 선호한다. 인지도 있는 브랜드는 자동구매버튼이다. 잘 알려진 단어는 신피질의 전방 부위 활동을 감소시킨다. 잘 모르는 단어는 반대로 활동을 증가시킨다. 익숙한 것이 절약모드에 유리하다.

아주 작은 신호에도 뇌는 영향을 받는다.

유명한 실험. 대학생 2그룹에게 다른 리포트과제를  준다. 하나는 청년에 관한 , 하나는 노인에 관한 . 두 그룹은 모르게 리포트 작성 후 행동관찰결과, 노인에 관한 리포트를 쓴 그룹들은 노인처럼 움직였다. 청년에 관한 리포트를 작성한 그룹은 활기차고 역동적으로 움직였다. '무의식적으로 말이다'

기억상실증환자는 어느 의사에게 진료를 받는지 기억하지 못한다. 어떤 의사가 한 기억상실증환자를 만날 때마다 손을 바늘로 살짝 찌르며 인사했다. 환자는 이 의사를 여전히 모른다. 그런데 그 환자는 복도에서 그 의사를 볼 때마다 자신도 모르게 피해 갔다. 감정적인 경험을 저장하는데 의식은 전혀 필요하지 않았다. 

상품과 서비스의 가치는 고객의 머릿속에서 긍정적인 동기와 감정을 활성화할 수 있는지 여부에 달려있다.

아이라이너가 연필보다 비싼 이유

제조단가가 약 7,000원 정도 하는 향수를 5~7만 원에 살 준비가 돼 있다. 이유는 무엇일까? 향이 좋아서일까? 그럴 수도 있지만 진짜 이유는 더 깊은 곳에 숨겨져 있다. 소비자의 뇌에서 무의식적으로 향수를 더 가치 있게 만들어주는 원동력은 성욕 모듈이다. 포유류에게 코는 가장 중요한 성적 기관 중 하나라는 점을 기억하자. 수컷은 페로몬처럼 후각에 작용하는 물질로 기능이 활성화되고, 암컷이 임신 준비가 돼 있는지를 확인한다. 면역체계 유전자가 자신의 것과 잘 맞는지 등을 판별한다.

눈이 있어서 코의 중요성이 덜해지기는 했지만, 여전히 큰 영향력을 발휘한다. 최신 연구에 의하면 여성은 남성의 속옷 냄새로 그가 다정다감한 사람인지, 거친 람보형의 사람인지 식별할 수 있다고 한다. 향수는 성적매력을 강화해 성욕 모듈의 욕구를 충족시키는 것이다. 성욕 모듈이 뇌 속에서 강력한 권력의 위치를 점하고 있기에 소비자들은 향수와 화장품 구매에 엄청나게 많은 돈을 쓴다.

아이라이너와 연필을 비교해보면 외양, 기능, 제조비용(2배 정도) 크게 차이가 없다. 하지만 아이라이너의 가격은 대략 10배이다. 비싼 돈을 주고 살 만큼 아이라이너가 중요한 이유는 무엇일까? 배란기 직전의 여성은 눈가의 피부색이 약간 어둡게 변한다. 이는 임신할 준비가 되어있음을 알려주는 무의식적인 신호이다. 남성들은 눈 주변이 어두워져 임신 준비가 되어있음을 알리는 여성을 가장 매력적인 여성으로 선택한다. 본인들은 모르지만,

마찬가지로 여성 소비자들도 왜 그렇게 비싼 돈을 주고 아이라이너를 구매하는지 모른다. 아이라이너는 성욕모듈을 활성화하지만, 연필은 그렇지 않기 때문이다.

뇌를 지루하게 만드는 상품 : 감정 및 동기 시스템을 약하게 활성화. 적당한 가격. 저렴한 수입품으로 대체가능.

뇌를 활성화하는 상품 : 과자, 기호식품, 옷, 신발등등 소비자에게 중요한 의미를 지니고 기꺼이 돈을 쓴다. 하지만 필요 없을 때는 과감하게 포기하기도 한다.

뇌를 유혹하는 상품 : 이를 동경하며, 이것 없이는 살아갈 수 없다고 믿을 정도로 뇌 속의 감정 및 동기 시스템을 강하게 활성화하는 상품. 스포츠카, 유명 브랜드 화장품, 디자이너 패션 제품, 첨단 스포츠 장비, 최신형 스마트폰, 스토리 있는 상품등 개인의 관심과 성향이 큰 영향을 미친다. 

자동차의 경우 다 같은 자동차가 아니다. 차종에 따라서 활성하는 시스템이 다르다. 뇌의 반응을 보면 더 간단하게 볼 수 있다. 스포츠카의 경우 대뇌변연계에 있는 중요한 자극-'쾌감중추'인 측좌핵이 밝게 빛났다. 지배요소도 강화한다. 

피트니스의 경우 강함과 우월함, 결부시켜 생각한다. 내면의 연약함과 싸우게 한다. 지배 시스템과 성욕 모듈을 자극한다. 성욕모듈이 남/녀가 구분되는 만큼, 남성에게 피트니스는 보디빌딩/스트렝스/크로스핏 등 힘과 지구력을 기는 것이고, 여성에겐 스피닝, 필라테스 등 더 매력적인 몸매를 가꾸는 것이다.

돈을 잃으면 고통스러운 이유

돈을 땄을 때는 대뇌변연계의 쾌감중추이자 보상중추인 측좌핵이 밝게 빛났다. 반대로 돈을 잃었을 때는 대뇌 전두엽 바로 아래있는 뇌섬엽이 밝게 빛났다. 뇌섬엽은 통증을 담당하는 부위다. 치통이나 이별에도 활성화된다. 고객의 지갑을 열어 더 많은 돈을 쓰게 하려면 돈과 이별하는 소비자의 고통을 긍정적인 감정으로 상쇄시켜줘야 한다. 소비자의 동기 및 감정 시스템을 지루하게 만들면 가치와 가격은 떨어진다.

생명 유지를 위한 필수욕구들 말고도 우리 삶 전체를 결정하는 세 가지의 주요 감정 시스템이 존재한다.

균형시스템, 지배시스템, 자극 시스템

진화 과정에서 이 외에 추가 모듈이 발전했다. 추가로 발전한 모듈은

세 가지 시스템인 빅 3 내부 혹은 그 사이에 자리 잡고 있다. 우리의 유전자 중 가급적 많은 유전자를 다음 세대나 그 후세대에 잘 전달할 수 있게 도와주기 위해서이다.

결합, 돌봄, 성욕(남성, 여성)

놀이, 포획/사냥, 싸움, 식욕/구토

이 그림은 각각의 감정 시스템 사이에 존재하는 모듈들의 위치를 나타낸 뇌의 관계도다. 성욕은 부분적으로 지배 시스템 및 자극 시스템과 똑같은 신경전달물질에 의해 조종된다. 결합 모듈과 돌봄 모듈도 비슷하다. 대부분은 균형 시스템과 똑같은 뇌의 영역에서 처리되지만, 일부는 뇌의 다른 영역에서 처리된다.

모든 감정 시스템과 동기를 담당하는 뇌의 중심 영역은 바로 대뇌번연계다.

안전에 대한 욕구, 균형 시스템

균형 시스템은 고객이 안전과 평화를 지향하게 하고, 모든 위험과 불확실성을 피해 조화를 추구한다. 항상성에 기인한다.

위험회피, 변화회피, 현상 유지, 습관 유지, 내외적 안정, 방해물, 불확실성 회피, 에너지 균형 최적화 및 에너지 낭비방지등

이 명령들이 성공적으로 이행될 때는 안정감과 안 점함을 느끼고, 아닌 경우에는 불안, 공포, 공황을 경험하게 된다. 정도에 따라서 가벼운 흥분감은 불확실성을 느끼게 하고, 흥분이 강해지면 공황 상태에 빠지게 된다. 진화과정에서 안정성과 안전성을 추구하는 시스템이 세분화되어 왔다. 

결합 모듈과 돌봄 모듈

결합모듈과 돌봄 모듈은 균형시스템과 밀접하게 연관돼 있으면서 부분적으로 독립적이다. 

결합모듈 : 고객들이 연결을 원하는 경우, 자손의 생존을 안전하게 지키려는 목표를 지니고 있다. 결합에 대한 욕구와 안정감은 지화 과정에서 일반화됐다. 사회 집단에 의존하게 되어 집단을 중요시 여긴다. 무리 지어 살아가는 사람들의 유전자가 외톨이의 유전자보다 생존 가능성이 높다. 결합모듈과 관련된 중요한 뇌 중추에는 배외측전전두피질, 전방대상피질, 편도체, 시상하부가 있다. 결합 모듈의 주요 신경전달물질과 호르몬에는 옥시토신, 프로락틴, 감마 아미노부티르산, 코르티솔이 있다.(단체 유니폼, 단체 여행 등)

돌봄 모듈 : 결합모듈의 자매와 같다. 자손의 생존을 보장하기 위해 발달했다. 결합 모듈이 아기에게서 활성화된다면, 돌봄 모듈은 어머니에게서 활성화되며 이중안정망을 마련해 주는 역할을 한다. 돌봄 모듈 역시 진화과정에서 널리 보편화되었다. 사랑하는 반려동물을 위해 아낌없이 지출하는 것을 보면 돌봄 모듈이 구매를 유발한다는 것을 알 수 있다. 돌봄 모듈과 관련된 중요한 뇌중추는 전반대상피질과 안전이라는 긍정적인 감정을 전해주는 불안시스템의 일부이다. 그러나 자극 시스템과 밀접하게 연결돼 있는 중 변연 보상 시스템도 중요한 비중을 차지한다. 이타적 행동을 하거나 돌보는 행동을 하면 도파민이 추가로 분비된다. 돌봄 모듈과 밀접하게 연결돼 있는 신경전달물질과 호르몬은 에스트로겐, 프로락틴, 옥시토신 같은 성호르몬이다. (이유식, 아동복, 반려동물, 선물, 꽃, 환경보호, 기부 등)

체험에 대한 욕구, 자극시스템

자극시스템은 다음과 같은 명령을 내린다.

새로운 자극추구, 벗어나기, 주변환경 발견 및 탐험, 보상, 지루함 회피, 타인과 차별화

이러한 명령을 이행하면 재미와 가벼운 흥분감을 경험하게 된다. 반대의 경우는 지루함을 느끼게 된다. 자극시스템에서 중요한 요소는 보상과 새로움이다. 진화적 관점에서 새로운 환경, 새로운 영양, 새로운 능력, 기능습득을 통해 생존 가능성이 높아진다.

놀이 모듈 : 자극시스템의 딸들

놀이 모듈은 자극시스템과 연결돼 있지만, 부분적으로 독립되어 있다. 놀이 모듈은 어린이에게 활성화되는데, 놀이를 통해 정신력과 운동력이 향상되기 때문이다. 놀이모듈은 자극시스템과 밀접하게 결합돼 있으며, 도파민이 중요한 신경전달물질로 작용한다. 별도로 배내측간뇌와 다발옆핵 같은 별도의 영역도 존재한다. 도파민 때문에 기분이 좋아지기도 하지만, 오피오이드도 활서화 된다. 아세틸콜린도 놀이 모듈에 관여하는 신경전달물질인데 경험을 통해 빠르게 학습하도록 돕는다.(전자오락, 장난감, 스포츠, 도박용 기계, 로또, 돈내기, 제품구매할 때 물건을 만져보거나 시험해 보려는 욕구)

권력에 대한 욕구, 지배시스템

지배 시스템은 경쟁자를 억압하거나 축출하는 것을 목표로 한다. 사람들에게 각종 자원과 섹스파트너를 둘렀나 싸움에서 경쟁자를 물리치고 자신의 권력을 구축하며, 영역을 확장하라고 지시한다. 지배시스템은 아래와 같은 명령을 내린다.

주장 관철, 지위, 타인보다 우월, 권력, 경쟁자축출, 영역확장, 자율성 보존, 적극적 행동

이 명령을 충실히 이행할 경우 자부심, 승리감, 우월감을 경험하게 된다. 그렇지 못할 경우에는 짜증, 분노, 불안을 경험하게 된다. 부정적인 영향도 있지만, 진보의 원동력이기도 하다. 정상에 오르고자 노력하는 사람들 덕분에 세상이 발전한다. 지배시스템은 가장 단순한 생물체인 박테리아에서도 관찰된다. (고가의 시계, 향수, VIP 지위, 비싼 자동차, 고급와인등)

포획/사냥 모듈 

포획/사냥 모듈은 놀이의 구성요소와 공격적인 구성요소 모두를 갖고 있다. 사냥행위는 짜릿한 불확실성과 즐거운 긴장감을 유발하는데 이는 놀이의 구성요소와 관련이 있다. 반면 사냥감을 죽이거나 경쟁자를 몰아내는 측멱에서 공격적 구성요소와 관련이 있다. 중요한 뇌 영역은 시상하부다. 도파민과 테스토스테론이 가장 중요하게 작용하는 신경전달물질이다. 아직 연구가 더 필요하다.(사냥용품, 낚시용품, 제품 사냥하기)

싸움모듈

싸움 모듈은 지배 시스템과 밀접하게 연결돼 있지만, 자극 시스템 내의 놀이 모듈과도 관련이 있다. 훗날 비상상황에 대비해 놀이를 하면서 신체 투쟁 능력을 익히고 향상하는 어린 소년들에게서 매우 활성화된다. 싸움 모듈의 중요한 뇌영역은 시상의 다발옆핵 그리고 후핵이다. 주요 신경전달물질과 호르몬은 도파민, 테스토스테론, 노르아드레날린, 아세틸콜린, 오피오이드이다.(스포츠, 스포츠용품, 스포츠 경기)

성욕모듈

남성과 여성의 성적 행동에는 상당한 차이가 있다. 뇌구조에서도 발견되지만, 신경전달물질과 호르몬에서 그 차이가 심하게 나타난다. 남성의 경우 남성 성호르몬이자 지배호르몬인 테스토스테론이 뇌 속에서 주도권을 갖는 반면, 여성의 경우 에스트로겐과 옥시토신, 프로락틴이 주도권을 갖는다. 이 호르몬들은 남성과 여성 뇌 속에 모두 들어있지만, 농도는 서로 다르다.

식욕 모듈과 구토 모듈

식욕, 구토는 정 반대로 작용한다. 구토를 유발하는 음식을 회피하는 것은 균형시스템의 작동 때문이다. 구토는 시각, 미각, 후각을 통한 부정적 자극으로 인해 일어난다. 식욕 모듈과 구토 모듈에는 자극 시스템 및 균형 시스템 외에 시상하부 부분과 패상피질, 안와전두피질, 그리고 뇌섬엽이라는 뇌 영역이 관여한다. 식욕모듈은 자극시스템과 연결되어 있다.

감정시스템의 양면, 보상과 처벌

뇌 속에는 전체 감정구조의 일부분인 두 가지의 시스템이 있다. 긍정적인 보상 시스템과 부정적인 회피 시스템이다. 보상기대 시스템은 도파민에 의존, 실제의 보상은 행복감을 주는 엔도르핀에 의해 유발된다. 대뇌측좌핵이 관여한다. 

회피시스템은 편도체와 뇌섬엽이 관여한다. 처벌 시스템에도 자체 법칙이 있는데, 상실은 뇌에서 처벌로 경험된다. 처벌은 보상보다 2배나 강한 강도로 느껴진다.

이 시스템들이 모순관계에 있기 때문에 팽팽하게 대결한다.

Limbic 맵을 통해 더 잘 이해할 수 있다. Nimbic 맵인 이유는 감정 시스템과 동기 시스템이 자리 잡은 곳이 대뇌변연계(LIMBIC SYSTEM)이기 때문이다

지배시스템과 자극 시스템이 혼합된 감정은 모험/스릴이라고 칭할 것이다.

균형시스템과 자극 시스템의 혼합 감정을 환상/향유(개방/관용)이라고 칭할 것이다. 자극 시스템은 새로운 것과 미지의 즐거움을 적극적으로 찾도록 동기부여하지만 균형시스템이 여기에 제동을 건다. 이런 이유로 새로운 것을 적극적으로 찾을 때 개방적이면서도 수동적인 태도가 동시에 나타난다.

균형시스템과 지배 시스템의 혼합 감정을 규율/통제라고 부른다. 균형 시스템은 모든 것이 정리정돈 되어 안정적 상태가 유지되고 변화를 싫어한다. 반대로 지배 시스템은 일어난 일에 규칙을 세우고자 한다. 이것이 통제의 심리학이다. 사람들이 모든 것이 일정하고 예측 가능할 수 있기를 바라는 동시에 게임 규칙을 정하고 주도권을 쥐기를 바란다.(지배)

뇌 속에서는 관계망이 형성되어 있고 여러 감정 간의 긴장 관계와 표면적인 모순이 존재한다.

Limbic System 

본능의 뇌....

변연계 (Limbic System)는 뇌간 (Brain Stem)와 대뇌 피질 (Cerebral Cortex) 사이에 있는 신경세포의 집단으로 구성되어 있다. 2 억년에서 3 억년 전에 진화되었다. 이 변연계는 포유동물에서 가장 잘 발달되어 있기 때문에 종종 "포유동물 뇌"라고도 불린다. 체온, 혈압, 심박동, 혈당을 조절하는 기능 외에도 생존에 관계되는 감정작용에 관여한다.  개체 및 종족유지에 필요한 본능적 욕구와 직접 관계가 있으므로 ‘본능의 자리’라고도 한다. 시상하부와 밀접하게 연결이 되어서 시상하부가 받아들인 충동이 여기서 통합된다. 즉, 간뇌 시상하부의 기능을 지배하고 있다고 생각된다. 여기를 자극하면 체성운동계 및 자율계에 넓은 범위로 영향을 미치고, 식욕 ·성욕 등의 욕구행동에 일련의 영향을 나타낸다.

뇌에서 감정을 담당하는 부위는 1937년 파페츠(Papez)가 대뇌 외측뇌실(lateral ventricle) 주위에 있는 피질구조 와 시상하부(hypothalamus), 그리고 시상(thalamus)을 연결하는 회로 ("파페츠회로 Papez circuit")에 있다고 주장한 이후, 이들 구조들과 서로 밀접하게 연결되어 있는 편도체(amygdala), 중격부(septal region), 시상하부(hypothalamus) 등과 함께 변연계(limbic system)라고 불린다.

[출처 : http://www.aistudy.co.kr/physiology/brain/limbic_system.htm]

나는 그 강도가 지배시스템이 가장 강하고 그 다음 균형시스템이 강한 듯. 그 시스템이 공통적으로 관여하는 부위는 시상하부이다. 도파민, 테스토스테론